Вместо того чтобы уступать дешевый сегмент конкурентам или снижать цены и прибыли от продажи «Hungr

Вместо того чтобы уступать дешевый сегмент конкурентам или снижать цены и прибыли от продажи Hungry Jack* в попытке привлечь чувствительных к цене потребителей, Pillsbury представила Ва11агсЬ, дешевую фланговую торговую марку. Стратегия наступления с флат а всегда используется совместно со стратегией зашиты позиции. Лидер одновременно усиливает свою первичную торговую марку н представляет флатовую, чтобы конкурировать в сегментах, где первичная марка уязвима. Это означает, что стратегия наступления с фланга приемлема, только когда фирма пмеет достаточные ресурсы, чтобы разработать и полностью поддержать дна нлн большее число товаров. В конце концов, фланговая марка имеет малую ценность, если ее поддержка настолько слаба, что конкурент легко может се уничтожить. Стратегия конфронтации Предположим, что конкурент решил напрямую атаковать лидера и пытается отбить покупателей на основном целевом рынке лидера. Если лидер обеспечил сильную позицию н достиг высокого уровня предпочтения и лояльности срели покупателей н торговцев, он может ничего не предпринимать и ждать, когда конкурент потерпит неудачу. Во многих случаях, однако, торговал марка лидера недостаточно сильна, чтобы выдержать фронтальную атаку хорошо финансируемого, компетентного конкурента. Например, даже могущественная IBM в середине 1980-х гг. уступила 20 пунктов доли рынка коммерческих персональных компьютеров конкурентам, таким как Compaq, чьи компьютеры стоили приблизительно столько же, но предлагали лучшие характеристики нлн эксплуатационные свойства, ii фирмам-клонам, которые предлагали компьютеры, совместимые с компьютерами IBM, по гораздо более низким ценам. Позже доля фирмы на рынке персональных компьютеров уменьшилась еще больше, когда компании, такие как Dell и Gateway, представили более удобные и эффективные системы подачи заказов и прямого распределения и еще больше снизили цены. В таких ситуациях у лидера может не быть иного выбора, кроме как напрямую противостоять конкурентной угрозе. Если конкурентной разведке фирмы можно доверять, она может решить действовать превентивно и изменить свою маркетинговую программу, прежде чем столкнется с вызовом со стороны предполагаемых конкурентов. Тем не менее конфроитационная стратегия часто является реактивной. Обычно лидер решает соответствовать привлекатечьным характеристикам предложения конкурента или превзойти их посредством усовершенствовання продукта, активизации деятельности по продвижению товара иа рынок нлн снижения цен только после того, как успех претендента стал очевидным. Однако просто соответствие улучшенным характеристикам или более низкой цене претендента ничего не дает с точки зрения восстановления конкурентного преимущества лидера. А конфронтация, основанная главным образом ка снижении цен, создает дополнительную проблему сокращения прибылен для всех заинтересованных сторон. Если сниженные цепы не генерируют значительные объем производства в новой отрасли и производственные издержки лидера ие уменьшаются по мере роста объема производства, лидер может принять наилучшее решение, отвечая на ценовую угрозу активным продвижением нлн усовершенствованием товара, в то лее время пытаясь сохранить свой уровень прибыли. покупка земельный участок

Приблизительно две трети американских фирм имеют формальные моральные кодексы, н одна из пяти крупн

Приблизительно две трети американских фирм имеют формальные моральные кодексы, н одна из пяти крупных фирм имеет формальные отделы, которые занимаются тем, что содействуют соблюдению этических стандартов компании В United Technologies, международной машиностроительной фирме, получающей крупные оборонные заказы, 160 инспекторов по деловой этике наблюдают за деятельностью фирмы и ее Широкие Конкретные Дальние перевозки Транспортный бизнес для крупных производителей дешевых продуктов низкой ПЛОТНОСТИ Железнодорожный бизнес Железная дорога большой протяженности для перевозки каменного угля Рис. 2.1. Характеристики эффективного изложения корпоративной миссии Источник: Slrategy Formulation. Analytical Concepts*, первое издание, 1978. Перепечатано с разрешения South-Western College Publishing, подразделения Thomson Learning. Факс 800-730-2215. взаимоотношениями с покупателями, поставщиками и правительственными органами по всему миру. За пределами США гораздо меньшее количество фирм имеют формальные подразделения, занимающиеся этическими проблемами. В некоторой степени это отражает тот факт, что в других странах правительства и профсоюзы играют в жизни корпорации более важную роль В Германии, например, такие вопросы, как равноправие полов, расовые отношения и нрава грудящихся, часто решают советы работников Этика связана с разработкой моральных стандартов, по которым можно оценивать действия или ситуации. Она рассматриваетте действия, которые мснуг причинить какой-нибудь фактический ИЛИ потенциальный вред (например, экономический, психический, физический) отдельному человеку, группе или организации. Определенные действия могут быть вполне законными, но неэтичными. Например, чрезмерные и необоснованные рекламные заявления, такие как Наш продукт намного превосходит продукт Xt>, могут рассматриваться просто как законное реклам 11рован не, которое принуждает сделать покупку, но многие продавцы (и их покупатели) считают такую небольшую ложь во спасение неэтичной. Таким образом, этика является более упреждающей, чем закон. самосвал работа

табл. 54). Здесь паша дискуссия является обобщенной; в м. 10-12 мы представим всестороннее исследов

табл. 54). Здесь паша дискуссия является обобщенной; в м. 10-12 мы представим всестороннее исследование определенных программ маркетинговой стратегии как для лидеров, так и для последователей. Этап внедрения. Существует огромная разница между внедрением на рынок незого класса продуктов ил и нового типа продуктов. Первое отнимает много времени, является более сложным, дорогостоящим и рискованным, что, вероятно, имело место при выведении на рынок обычного телефона в сравнении с выведением сотового телефона. Период внедрения в особенности склонен быть длительным даже в случае относительно простых классов продуктов, таких как фасованные продукты питания. Поскольку типы и i одтипы продукта обычно появляются па этапах позднего роста и зрелости класса проду ктов. они имеют более короткие периоды внедрения и роста. Когда товар запущен, цель фирмы должна состоять в том, чтобы как можно быстрее пройти этап внедрения. Критическими важными иа дан пом этапе являются исследования, технология и производственные мощности, поскольку они гарантируют доступность качественных продуктов. Там, где важно обслуживание, фирма должна быть способна предоставлять его быстро (послепродажное обслуживание и наличие запасных частей). Товарная линия должна быть относительно короткой, чтобы снизить производственные издержки п уменьшить запасы. Что касается сложных изделий производственного назначения, первоначальный рынок состоит главным образом из крупных компаний с достаточными ресурсами для принятия риска, техническими возможностями, чтобы объективно оценивать достоинства нового товара и извлечь выгоду, если он оказывается успешным. Чтобы стимулировать опробование и повторные покупки, продавцы потребительских товаров используют комбинацию методов, включая активную ориентированную па демонстрацию телевизионную рекламу, выставки в магазинах, бесплатные образцы, купоны и специальные цены внедрения. Фирма также Таблице 5.4 Ожидаемые характеристики и предпринимаемые фирмами действия на основных этапах жизненного цикла товара Этапы жизненного цикла товара Характеристики этапа внедрение рост встряска зрелость спад Темп роста рынка (при сопоставимых ценах) Умеренный Высокий Выравнивание Незначительней Отрицательный Технические изменения в дизайне продукта Высокие Умеренные Ограниченные Ограниченные Ограниченные Сегменты Мало От небольшого до значительного количества Ст небольшого до значительного количества От небольшого до значительного количества Мало Конкуренты Мало Много Снижающееся число Ограниченное число Мало Прибыльность Отрицательная Высокая Иизкая Высокая дпя лидеров по рыночной доли Низкая Типичные действия фирмы Стратегические маркетинговые цели Стимулировать первичный спрос Создать долю на рынке Создать долю на рынке Сохранить долю на рынке Собрать урожай Продукт Качество Продолжить улучшение качества продукта Рационализировать Сосредоточиться на характеристиках Нет изменений Товарная линия Узкая рокая Рационализировать Сохранить длину линии Уменьшить длину линии Цена Снятия сливок или проникновения Снизить Снизить Сохранить или избирательно снизить Снизить Распрост ранени е Избира-тельноа Интенсивное Интенсивное Интенсивное Избирательное Коммуникации Высокие Высокие Высокие От высоких до снижающихся Сократить должна организовать распределение товара н получить достаточное место на полках, чтобы обеспечить доступность товара, особенно в магазинах самообслуживания, таких как супермаркеты. Оборудование

Стало быть, удельный уклон будет меньше, чем близ берегов Африки или Калифорнии, и, следовательно,

Стало быть, удельный уклон будет меньше, чем близ берегов Африки или Калифорнии, и, следовательно, исключено, чтобы к поверхности поднялись горизонты воды, расположенные ниже 200300 м. Надо сказать, что подсос вод с глубины 200 300 м и тем более с 500600 м был бы даже желателен, так как это подняло бы температуру над шельфом 1 Чукотского моря. В результате именно в этой области повысилась бы скорость разрушения дрейфующих льдов, потому что сюда будут стекаться ледяные поля до самого последнего момента ведь она конечная на их пути. К сожалению, данное обстоятельство невозможно. Причины таковы. В 1960 г. Ю. Г. Рыжков, а потом и другие ученые теоретически обосновали следующее: при удалении поверхностных вод обязателен подъем глубинных. Было установлено, что существует зависимость между вертикальной устойчивостью поверхностного слоя и глубиной, с которой поднимаются воды под действием сгонного ветра. На рис. 22 приводится график этой зависимости. Из графика видно, что если устойчивость Е8=2 0003 000, то вода поднимается не более чем с глубины 3050 м, а при Е8=500 она поднимается с глубин 200250 м; т. е. чем менее устойчивы поверхностные воды по верти- 1 Шельф подводная мелководная равнина, окаймляющая берега иорей и океанов. кали, тем с большей глубины могут подниматься глубинные воды. Ю. Г. Рыжков так и пишет: Совершенно очевидно, что максимальный подъем глубинных вод к поверхности океана существует только в области малых величин вертикальной устойчивости, а в области весьма устойчивой стратификации подъем воды не превышает 40 м1. Примерно к таким же количественным выводам приходят и другие исследователи. Просмотрев карту и гидрологические разрезы Арктического бассейна, легко установить, что почти весь Арктический бассейн покрыт поверхностными водами с большой вертикальной устойчивостью (Е =2000 и выше), а области с небольшой величиной вертикальной устойчивости (Е = 500) крайне ограничены и встречаются лишь в районе Земли Франца Иосифа. А раз так, то возможен подъем лишь только подповерхностных вод с горизонта 30 40 м. Подъем же не только глубинных, но даже современных теплых атлантических вод исключается. Наряду с теоретическими расчетами этот вывод подтверждают и натурные наблюдения над движением вод Арктического бассейна. Его поверхностные воды в объеме 175 ООО км^/год стекают в Атлантику с востока на запад. Как уже отмечалось, максимальная скорость стока наблюдается в самом поверхностном слое. Чем глубже, тем скорость становится меньше и на горизонте 100 200 м она уже равна нулю, т. е. воды, расположенные ниже этой глубины, уже не участвуют в стоке. Теплые 1 Ю. Г. Рыжков. Роль вертикальной устойчивости слоев в развитии сгонных явлений в глубоком море. Труды Мор. гидрофиз. ин-та АН СССР, т. X, 1960. атлантические воды, таким образом, не только не вовлекаются в поверхностный сток с востока на запад, но, наоборот, почти по всему Арктическому бассейну перемещаются в противоположном направлении с запада на восток. Когда начнется откачка воды из Чукотского моря в Берингово, то в направлении к Чукотскому морю будут перемещаться по всему Арктическому бассейну преимущественно поверхностные воды. Оборудование

— Что вы делаете? — поинтересовался сидевший рядом пассажир

Что вы делаете? поинтересовался сидевший рядом пассажир. Перебираю фотографии моей семьи, как бы между делом ответил я. У вас большая семья, уважительно произнес попутчик. Продолжая перебирать снимки я сказал: То ли еще будет, когда мы дождемся внуков. Конечно, усилия, потраченные на запоминание имен, не всегда давали стопроцентный результат. Как бы вы ни старались, все равно что-нибудь перепутаете. Однажды меня пригласили выступить на международной конференции, которую организовала компания по производству соленых крендельков Auntie-Anne's Pretzels. В течение пяти минут я хвалил основательницу компании, и рассказывал об организации. Так бы я и продолжал восхвалять достоинства тети Ани, но тут кто-то меня остановил и робко произнес: Послушайте, Джон. Не тетя Аня, а тетушка Анна. Я почувствовал себя полным идиотом. В свое время основатели компании Анна и Йонас Бейлер ужинали у меня дома, а я до сих пор неправильно называл ее имя! 4. Будьте хорошим слушателем побуждайте других говорить о себе Новеллист Джордж Элиот советовал: Старайтесь в этом огромном мире заботиться о чем-то большем, нежели удовлетворение своих мелких эгоистичных желаний. Как можно использовать этот совет на практике? Слушать других! В этом заключается талант Филлис Хьюз, одной из самых лучших слушательниц, с которыми я когда-либо был знаком. Она напомнила мне мою мать Лауру Максвелл, которая всегда готова выслушать не только меня, но и уделить внимание другим людям. Много лет назад, когда она работала в библиотеке Библейского колледжа Серклвилля, десятки девушек доверяли ей свои секреты, потому что она всегда внимательно их выслушивала. Маргарет говорит, что эта способность сделала мою мать отличной свекровью. Два самых великих премьер-министра в истории Великобритании это Уильям Гладстон и Бенджамин Дизраэли. Говорят, что одной молодой леди довелось поужинать с каждым из них. Когда ее попросили рассказать, какое впечатление произвели на нее эти мужчины, она сказала: Когда я покидала столовую, где сидела рядом с г-ном Гладстоном, то подумала, что он самый умный мужчина в Англии. реклама самара

Принцип ведения вдоль № 2 СТАВЬТЕ НА ПЕРВОЕ МЕСТО ДОПОЛНЕНИЕ КОЛЛЕГ-ЛИДЕРОВ, ВМЕСТО ТОГО ЧТОБЫ СОС

Принцип ведения вдоль 2 СТАВЬТЕ НА ПЕРВОЕ МЕСТО ДОПОЛНЕНИЕ КОЛЛЕГ-ЛИДЕРОВ, ВМЕСТО ТОГО ЧТОБЫ СОСТЯЗАТЬСЯ С НИМИ Крис Ходжес, уроженец города Батон-Руж, хороший лидер. Он известен своей любовью к . анекдотам о Бодро популярному в Луизиане типу юмора. Недавно он рассказал мне такой анекдот. Несколько каджунов хвастаются друг перед другом своими успехами. Тибидо говорит: Я только что купил новую лодку для ловли креветок, ага, и на меня работает команда из десяти человек. Да это ерунда, отвечает Ландри, меня только что повысили на рафинировочном заводе, и на меня сейчас работают пятьдесят человек. Бодро слышит это и не хочет ударить в грязь лицом перед друзьями, поэтому говорит: А подо мной целых три сотни человек. Тибидо удивленно спрашивает у него: Ты это о чем, Бодро? Ты же целыми днями косишь траву. Верно, соглашается Бодро, но сейчас я стригу траву на кладбище, и подо мной целых три сотни человек. Нет ничего плохого в конкуренции. Проблема для многих лидеров состоит в том, что они начинают соперничать со своими коллегами в своей же организации. И довольно часто это негативно сказывается и на команде, и на них самих. Все зависит от того, как вы относитесь к конкуренции и в какое русло ее направляете. В условиях здоровой рабочей атмосферы присутствует и конкуренция, и командная работа. Самое главное знать, в каких случаях что уместно. Когда дело касается ваших коллег, вы должны состязаться таким образом, чтобы вместо конкуренции, вы могли дополнять их. Это два совершенно различных типа мышления. КОНКУРЕНЦИЯ И ДОПОЛНЕНИЕ КОНКУРЕНЦИЯ ДОПОЛНЕНИЕ Скудное мышление Богатое мышление Сначала я Сначала организация Разрушает доверие Формирует доверие Мыслит категориями победа-поражение Мыслит категориями победа-победа Ограниченное мышление (мои ценные идеи) Совместное мышление (наши ценные идеи) Исключает других Включает других Победа любой ценой слишком дорого обойдется вам, когда дело коснется коллег. Если ваша цель опередить других, вам никогда не удастся вести за собой коллег вдоль. школьницы скачать

За ним следует гибкий стиль (множество заключений, минимум информации)

За ним следует гибкий стиль (множество заключений, минимум информации). Потом стиль ступенчатый (единственное заключение, максимум информации) и, наконец, самый сложный обобщающий стиль (множество заключений, максимум информации). Соответственно, при неблагоприятных для принятия решения условиях обобщающий стиль имеет на выбор три более простых и быстрых резервных стиля: ступенчатый, гибкий и решительный. У ступенчатого есть две приемлемых резервных альтернативы: гибкий и решительный стили. Гибкий может перейти только в решительный стиль, а у решительного есть единственная возможность стать еще решительнее. СМЕШАННЫЕ СТИЛИ Как и в случае поведенческих стилей, при принятии решений некоторые люди, принимая решения, преимущественно пользуются одним стилем, а другие часто переходят от одного стиля к другому. Если бы мы нанесли стили принятия решений на оси (см. рис. 3.2), смешанными оказались бы те стили, которые имеют средние значения как в одном, так и в двух измерениях. Самым адаптивным из смешанных стилей был бы занимающий среднее положение и по концентрации, и по комплексности. Этот адаптивный стиль расположен близко к точке пересечения двух измерений и, в зависимости от ситуации, мог бы легко приобрести характеристики любого из четырех доминантных стилей, но не столь ярко выраженные. Другой весьма распространенный смешанный стиль смесь обобщающего и ступенчатого стилей. Этот стиль использует максимальное количество информации, что характерно для каждого из составляющих его типов в отдельности, но после этого генерирует множество альтернатив, как это делает Обобщающий стиль, а также приходит к единственному решению, как это происходит в случае со Ступенчатым стилем. Данное сочетание, являясь самым сложным из всех стилей, проявляется настолько часто, что ему можно присвоить название комплексного стиля. ХАРАКТЕРИСТИКИ КАЖДОГО СТИЛЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ Профессор Майкл Драйвер (Michael J. Driver) и его коллеги определили, что в дополнение к разнице в количестве используемой информации и альтернатив, рассматриваемых при принятии решения, люди также различаются по своему отношению к другим функциям, относящимся к управлению. инновациями new topic